Prietenul meu Virtual
cum sa vinzi

Cum sa vinzi? – sfaturi practice

Doresti sa inveti sfaturi practice despre cum sa vinzi? Aici gasesti acest lucru.

 

Am vrut sa scriu acest articol deoarece simt, ca desi avem atat de multe solutii, nu le folosim la adevaratul potential.

Cine sunt eu pentru a-ti da sfaturi in acest domeniu?

De la 18 ani lucrez in vanzari (vorbind strict de ce e scris pe cartea de munca), dar cand e vorba de aceasta „meserie”, nu ai cum sa faci ceva in viata fara a invata cum sa vinzi.

Fie ca este o idee de colaborare, o prezentare de proiect pentru o nota, un interviu pentru un nou loc de munca, o prima intalnire, totul e legat de cum sa vinzi.

Ok, o sa va vorbesc despre:

  1. Cum sa vinzi un serviciu sau produs prin prisma experientei mele in productie publicitara, dar si online.
  2. Ce metode de promovare poti utiliza (online sau offline).
  3. Si sugestii ce poti imbunatati.

Sa incepem cu inceputul.

cum sa vinzi 1

Sursa vectori utilizati freepik.com

Inainte sa vinzi ceva, indiferent ce este, trebuie sa cunoastem ce vindem si cui.

Cei ce spun „oricine poate sa fie clientela mea” greseste. Este important sa stii pentru cine este produsul, deoarece in functie de aceasta descoperi si unde sa-i cauti, poti stabilii pretul produsului sau serviciului etc.

O data ce ai identificat cine este clientela, incepi sa-i atragi atentia.

1. Pune accent pe beneficiile produsului tau, cu ce ii face viata mai usoara sau mai distractiva.

2. Exista o eficienta de timp si cost (ca de exemplu in cazul serviciilor).

3. Pune accentul pe emotiile omului.

Ceea ce incercam si mergea de fiecare data, este sa fiu atenta la aceste sentimente: parinti isi iubesc foarte mult copii si ar fi in stare sa isi refuze lor o dorinta pentru a indeplini toate dorintele copiilor, in cuplu poate aparea gelozia iar daca esti de sexul opus fata de clientul tau, trebuie sa faci echipa buna cu partenera/partenerul clientului.

4. Utilizeaza simturile clientului.

E important cum asezi marfa pentru a fi cat mai atractiva, ambientul de asemenea (muzica chill este pe gustul tuturor, curatenie, organizare, angajati cu zambetul pe buze, aranjati si frumos imbracati), aer proaspat si frumos mirositor, sa-i lasi pe clienti sa simta obiectele (sa puna mana pe ele).

Am intalnit vanzatori care, nici bine nu intrai in magazin, ca si incepeau sa incerce sa-ti vanda ceva. Eu incercam metoda invers. Atunci cand vezi un client indecis care pune mana pe multe obiecte si se uita atunci il intrebam cu ce-l pot ajuta. Atunci cand vedeam ca se opreste si se uita dar nu are curaj sa puna mana il invitam sa intre, sa exploreze. Atunci cand ar fi vrut sa cumpere ceva dar il simteam ca e indecis incepeam sa pun accentul pe ce poate sa-i ofere acel produs si ce solutii ar avea pentru a achizitiona acel produs sau unul asemanator.

5. Foloseste-te de simtul proprietatii.

Lasa-l pe client sa tina obiectul deoarece atunci apare simtul proprietatii. In mintea clientului pot sa apara deja imagini despre cum o sa utilizeze produsul acasa, iar in momentul in care ii iei obiectul, clientul simte ca il furi.

In cazul serviciilor, ajuta-l sa-si imagineze cum ar fi sa i se ofere serviciul apoi „trezeste-l la realitate”, „dar puteti sa ramaneti la… si sa nu aveti rezultate”.

6. Spune o poveste atunci cand vinzi.

Aici pot sa va dau un exemplu personal. Aveam o fantanita arteziana cu un pitic ce turna apa intr-un raulet, dintre produsele pe care le aveam, pe acesta simteam ca nu o sa-l vand niciodata. Apoi m-am gandit sa o transform in fantanita cu dorinte. Am scris pe un carton „Aruncati o moneda si puneti-va o dorinta!” (m-am gandit ca e ceva haios nu ca neaparat o sa mearga). Apoi am vazut o familie care s-a oprit pentru ca fetita sa-si puna o dorinta.

A fost un moment WOW. Apoi au inceput si alti oameni sa arunce cate o moneda sa-si puna o dorinta si in final am vandut fantanita.

7. Comunica in functie de tipul de client pe care-l ai.

  • Clientul curios: este cel care iti spune „eu doar ma uit”. In cazul acesta ceea ce e de facut e sa-i prezinti produsele pe care le vede, de parca este intr-un muzeu. Ceea ce-l poate transforma in client este daca spui o poveste interesanta.
  • Clientul nemultumit: este clientul ce o sa-ti zica „dincolo era mai ieftin”. Nu incerca sa intrii in contradictoriu cu acesta, nu o sa castigi indiferent de cat ai incerca. Explica calitatea si avantajele produsului tau fata de cele pe care le-a vazut si lasa-i destul timp sa se gandeasca. Asa nu arati ca insisti sa-i vinzi ceva si clientul tinde sa se intoarca la tine.
  • Clientul nehotarat: este clientul caruia trebuie sa-i oferi cea mai multa atentie. In cazul in care nu il bagi in seama, pleaca. Arata ca esti expertul si ca e pe maini bune. Pune multe intrebari si ofera solutii. Acestia sunt clentii care pot platii mai mult daca ii demonstrezi ca stii domeniul si ii oferi solutia care i se potriveste mai bine.
  • Clientul hotarat: acesta este cel mai fericit caz. Stie ce vrea, stie unde gaseste, nu se plange de pret si nu-i place sa vii sa incerci sa-i vinzi altceva decat ceea ce vrea. Lasa-l sa preia controlul discutiei si ofera-i carte de vizita, flyer, cupon pentru urmatoarele achizitionari, asistenta daca mai are alte intrebari etc. Toate aceste lucruri in plus o sa-i arate profesionalismul tau si o sa-l faca sa revina la tine.

8. Utilizeaza cuvintele magice in comunicare cu clientul:

  • fi personal: vorbeste la pertu sau retine numele persoanei si foloseste-l
  • fi politicos: foloseste expresii ca „Multumesc!”, „Bine ati venit!”, „Bine ati revenit!”, „Va doresc o zi minunata in continuare!”, „Sa-i purtati cu placere!”
  • foloseste termeni care provoaca urgenta: promotie, oferta, editie limitata, nu rata
  • foloseste termeni pentru a elimina nesiguranta: usor si simplu, beneficii, avantaje, in siguranta, deoarece

cum sa vinzi 2

Sursa vectori utilizati freepik.com

9. Utilizeaza-ti abilitatile in vanzari:

  • Asculta activ: intelege problema clientului si anticipeaza eventualele intrebari
  • Fi atent la client: asculta ceea ce spune si daca ai neclaritati mai intreaba-l o data
  • Fi pozitiv si sigur: concentreaza-te pe gasirea de solutii si arata-i clientului ca se poate baza pe tine
  • Fi expert: cunoaste-ti produsul sau serviciul pentru a da cele mai bune solutii
  • Fi creativ: felul in care abordezi clientul si cum gasesti rezolvari la probleme, te poate diferentia de ceilalti.
  • Spune o poveste: povestea firmei sau a produsului si serviciului tau poate captiva clientii si da un motiv in plus pentru a achizitiona de la tine.
  • Lucreaza in echipa: atunci cand nu esti expertul pe o anumita latura, un coleg te poate ajuta
  • Ofera mai mult: atunci cand oferi valoare in plus arati ca-ti pasa si ca pe primul loc sunt nevoile clientului
  • Invata sa descrii: un produs se descrie utilizand toate simturile, avantajele si punand accent pe emotiile care ti le provoaca.
  • Foloseste cuvintele magice de mai sus.
  • Limbajul corporal: priveste in ochi clientul, stai drept, zambeste si utilizeaza mainile in a explica
  • Ai rabdare: fiecare om are stilul sau de a vorbi, ajuta-l sa spuna ce vrea
  • Empatizeaza: pune-te in locul clientului, ce crezi ca ar fi vrut sa afle despre produs sau serviciu
  • Fi organizat: astfel poti gasi usor monstrare, portofoliul, nu pierzi informatii despre client etc.
  • Fi flexibil: in functie de nevoile clientului incearca sa gasesti produsul sau serviciul potrivit
  • Gaseste solutii: atunci cand intalnesti o problema, cauta solutii, nu lasa clientul sa plece nemultumit
  • Simtul umorului: uneori o situatie tensionata poate fi incalzita cu simtul umorului
  • Cere feedback: pentru a imbunatatii serviciul sau produsul un feedback e binevenit, in plus clientul simte ca ajuta si contribuie la dezvoltarea ta
  • Invata din greseli: daca o colaborare nu a mers bine gandeste-te ce poti invata din experienta
  • Pastreaza legatura: daca doresti sa ai clienti fideli pastreaza legatura prin e-mail, social media, telefon, flyer, cupoane etc.

 

Cum_sa_vinzi_4

Sursa vectori utilizati freepik.com

 

10. Pentru a avea clienti de lunga durata utilizeaza promovarea online.

A. Pentru produsele sau serviciile care inca nu s-au lansat creaza-ti clientela de acum.

Ofera-le un sneak peek (starneste curiozitatea prin a spune oamenilor cate un pic despre produs sau serviciu in timp ce se creeaza). Astfel o sa-ti fie mult mai usor sa le vinzi ceva.

B. Promoveaza-te online

Pagina de facebook, blog-ul, cont pinterest, twitter, youtube, forum, linkedin etc. Pentru produsul sau serviciul tau. Decizi ce anume sa realizezi in functie de metoda pe care vrei sa o utilizezi pentru promovare. In principiu site-ul oficial si pagina de facebook sunt obligatorii daca esti din Romania. In strainatate merge mai bine site-ul oficial si twitter atunci cand vrei sa vinzi ceva.

Atentie: optimizeaza-ti site-ul si celelalte conturi online (sa fie imagini mai mici pentru a se incarca usor, foloseste cuvinte cheie, informatii clare, comunica des cu clientii pe aceste site-uri, ofera-le informatii relevante, etc.).

cum sa vinzi 3

Sursa vectori utilizati freepik.com

C. Ofera ocazii clientilor de a se afirma

De a interactiona cu brand-ul tau:

  • cere feedback din partea lor
  • ofera-le produse sau servicii promotionale ce ii pot face sa vorbeasca cu prietenii despre tine (E-book, cursuri pe diverse teme, podcast, live webinar, cupoane de reducere)
  • cere testimoniale
  • organizeaza evenimente
  • realizeaza quizz-uri (de exemplu: poti realiza un test legat de ceea ce vinzi denumit „Afla ce garderoba ti se potriveste in functie de zodie” si ii poti da ca raspuns exemple din magazinul tau cu link catre tine)
  • concursuri (prin care sa aduni like-uri, share-uri, aduci mai mult trafic catre tine si faci persoanele castigatoare fericite). Oferind aceste experiente sa vinzi o sa fie mult mai usor.

D. Utilizeaza cat mai multe metode de a atrage atentia asupra ta.

Posteaza poze cu echipa firmei tale pentru a arata partea umana, poze cu produsele tale pentru a arata calitatea si profesionalismul, poze cu clientii tai (daca se poate) sau castigatorii de la concursuri, articole legate de tema pe care o abordezi tu, postari text scurte (sub 100 de cuvinte), video, audio, infografice, tutoriale, slideshare.

E. Comunica cu clientii tai

Newsletter cu noile oferte si produse. Cere-le opinia legat de lucrurile ce intra in aria domeniului tau (de exemplu daca lucrezi in domeniul economic poti intreba ce parere au despre iesirea Marii Britanii din Uniunea Europeana) acest lucru ii poate angaja pe oameni in discutii lungi, fii prompt cand vine vorba de a rezolva o problema pe care o are clientul legata de produsul sau serviciul tau.

F. Colaboreaza cu persoane influente si firme deja recunoscute.

Un eveniment realizat in colaborare cu acestea poate duce la promovarea ta.

G. Fii vizibil

Pune link-ul, datele de contact si iconitele de share si like la indemana pe site-urile tale.

9. Promoveaza-te utilizand produse publicitare.

Firma luminoasa si alte sisteme de expunere pentru a fi vizibila cladirea (banner, roll-up, panouri publicitare etc.), afise, flyere, brosuri, carti de vizita, portofoliul firmei, produse promotionale inscriptionate cu logo-ul si datele tale de contact, fise de instructiuni si alte produse utilizate de angajati brand-uite.

Pentru mai multe intrebari legate de promovare va stau la dispozitie (avand in vedere ca lucrez in productie publicitare).

cum sa vinzi 5

Sursa vectori utilizati freepik.com

10. Promoveaza-te local.

Vorbeste cu revista, radioul si televiziunea locala. Cere blogari-lor din orasul tau sa faca un review la produsul/serviciul tau.

11. Afla unde se plimba publicul tau tinta.

Daca ai magazin de jucarii cauta locurile de joaca. Poti oferi cate un produs de al tau brand-uit pe care sa-l utilizeze si pentru ca nu pot sa-l ia acasa, copii pot cere parintilor tipul acela de jucarie.

12. Ofera clientilor care vin in magazin ceva in plus.

Poate sa fie o carte de vizita, un semn de carte personalizat, o foaie de instructaj cum sa pastreze materialul hainei mai bine, un flyer cu oferte, un card de fidelitate ce ofera reducere sau produs gratuit la a nu stiu cata cumparare, un cupon de reducere ce poate sa-l ofere cadou unui prieten, un obiect micut personalizat cu datele tale de contact, o reducere care se ofera la al nu stiu catelea cumparator, o reteta pentru alimentul care-l vinzi, o luna gratuita la serviciul oferit, etc.

13. Invata in continuare despre cum sa vinzi si pune in practica.

Resursa cea mai importanta este concurenta ta (pune in aplicare ce merge la ei si imbunatateste ce nu merge).

Pentru cei ce doresc sa-si porneasca o afacere aveti aici ghidul complet pentru a incepe o afacere.

Impartaseste aceaste sfaturi si prietenilor tai daca ti-au placut.

2 comments